这个冬天对于钢贸商来说，注定会“很寒冷”。

入冬以来，面对需求的疲软、市场的低迷、资金链的持续紧张以及国外利空因素的接踵而至，许多钢贸商都选择了“轻装上阵”，保持低库存或零库存状态，等待机遇的出现。

与此同时，有些钢贸商则显得有些繁忙，即使在目前大部分钢贸商都出货不畅的情况下，这些钢贸商依靠苦心经营的销售渠道，仍然保持着正常的进出货节奏。

供货平稳日子过得滋润

12月7日，一场小雨使整个华东钢材市场显得更加冷清，一些钢贸公司空无一人，大门紧锁。而当记者来到华东钢材市场时却发现，上海荣霆金属材料有限公司的工作人员正在有条不紊的忙碌着。当被问及如何准备过冬时，销售部经理张传仓说：“没什么可准备的，正常进出货，放假要等到明年1月中旬。”

据张传仓介绍，他所在的公司主要销售冷镦钢等汽车零配件生产原料，主要供货给江浙沪等地区的汽车零配件生产商。“虽然今年的钢铁市场行情不好，但是对我们影响不大，最多就是价格上受点影响，在需求方面还是很稳定的。”张传仓告诉本报记者。

据记者调查，这种情况不止荣霆公司一家。上海搏德恒钢铁有限公司销售部一位姓李的销售人员也向记者证实，冷镦钢等汽车零配件生产原料价格波动小，公司的出货量常年稳定。

在被问及供货平稳的原因时，张传仓告诉记者：“我们公司一直以来就很重视销售渠道的建设，十几年来的合作也使得客户对我们很认可，这也使得虽然钢贸行业不景气，我们公司每月也能从终端拿到稳定的订单。”

立足终端销售渠道为王

今年下半年以来，大部分钢贸商都无生意可做，一个很重要原因是“根本没有稳定的销售终端，大家只是搬来搬去”，而荣霆公司等钢贸公司常年来立足于供货终端企业，在今年行情低迷的情况下，这种优势开始显现。

张传仓告诉记者：“我们公司直接销售给生产厂家，几乎没有中间环节，稳定的终端需求，也使得公司在今年钢铁行业不景气的情况下，仍有可观的盈利。”

在立足于终端的同时，“渠道为王”的观念深入人心。

传统的钢材经营模式中，“渠道”指的是资源和资金，比拼的是谁的货更便宜更有利润，谁的资金更加充足。

业内人士告诉记者，现在这种情况已经发生改变，供大于求、资金吃紧，使得传统的盈利模式“不好使了”，比拼的焦点也转移到销售渠道方面。

据那位搏德恒公司李姓销售人员介绍，目前的市场价格是透明的，比拼的就是服务质量，换言之就是，对销售渠道的维护比较看重，很多都是回头客。

对此，上海中琦贸易有限公司销售部经理董霖君表示同意：“现在的市场，讲究的是一个人脉，人脉就是渠道，有好的渠道自然就有好的销路。”

在维护渠道方面，业内人士指出，上述钢贸公司一般会经常在上一批货还没用完时，就去主动联系，在了解企业的实际需求量，为客户提供一个合理的供货计划，替客户考虑合理的库存，“最重要的是对客户的关心度”。

上海博顺金属材料有限公司副总经理杨志强告诉记者：“在今年行情低迷的情况下，销售渠道为王就更加突显。只有搞好渠道，才能立于不败之地。”

健全机制强化风险意识

直接销售给生产厂家，解决了钢贸企业长期以来“搬砖头”的贸易模式，在行情不好时，优点就会突显出来。

但是，据了解，通常一批钢材提供给终端用户之后，前一批钢材的货款才结算给钢贸商，而这次提供钢材的货款，则要到下一批钢材送到之后再给予结算，甚至有些钢贸公司每月为此垫付几百万元的资金。

对此，业内人士表示：“只要能够确保资金安全，虽然垫资会很有压力，但是只要生意做成了，就成为固定的、长期的客户，而且利润贡献率比中间贸易商大得多。”

张传仓表示：“我们公司为下游企业提供生产原料已经许多年了，没有发生收不到货款的事，关键在于所提供钢材的终端用户要靠得住，必须是有经济实力的，有著名品牌的大型企业，一些小公司是不敢贸然垫资提供钢材的。”

上海博源物资有限公司副总经理董明杰表示：“要形成诚信机制，对客户有一个诚信评价，跟诚信度较高的企业做生意还是有把握的。”